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De cero a 1º tequila en Amazon

Descubre cómo de la mano de ICON Spirits y una estrategia de trabajo 360º fuimos capaces de posicionar su tequila José Cuervo como el tequila más vendido en Amazon.

Cómo posicionar el tequila más vendido

CONTEXTO

ICON Spirits, un referente en el sector

Icon Spirits es la distribuidora Oficial en España de marcas icónicas como José Cuervo, 1800, Ginebra nº3, Bushmills o G’Vine. Como empresa destacada en el sector de las bebidas espirituosas, reconocieron la necesidad de operar en canales de venta Marketplaces, concretamente en Amazon.

RETOS

Potenciar las ventas en Amazon

Inicialmente, y como les ha pasado a muchas empresas, se abocaron con el mayor de los entusiasmos a trabajar esta línea de negocio con sus recursos internos. Sin embargo, estos recursos internos, si bien trabajan todas las áreas con eficiencia y consiguiendo todos los objetivos que se proponían, no estaban especializados en la venta en Marketplaces.

Una vez detectada la complejidad del canal, la conclusión fue clara, vender en Amazon es fácil…si sabes cómo. 
 

Con este pensamiento en mente, Icon Spirits contactó con Rocket Digital y nos transmitió un claro objetivo: potenciar las ventas en Amazon.

Tras una primera auditoría de la cuenta Vendor y un análisis profundo de su catálogo pasando con un Benchmark de las categorías de producto que se necesitaba trabajar en el ecosistema Amazon, nuestros especialistas del departamento Retail detectaron los insights que les permitirían trazar una estrategia de venta 360.
 

Por un lado, se observó que las páginas de producto ofrecían espacio de mejora tanto a nivel de posicionamiento orgánico como en cuanto usabilidad para el cliente, es decir: se podían crear textos con palabras clave para alimentar el algoritmo A9 (algoritmo de Amazon), así como introducir información USP (Unique Selling Proposition), lo que permitiría destacar aquellos factores diferenciales de los productos del cliente VS los de la competencia. 

Se detectó que, en general, el coste por click de los segmentos clave en las categorías de bebidas espirituosas era bastante elevado para ser territorio español, además de establecerse como categorías con productos de larga trayectoría dentro del marketplaces y en formato de venta internacional; por lo que se luchaba contra las reseñas de varios países aglutinadas sobre los mismos ASIN’s. 

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Finalmente, la estacionalidad se establecía como un reto, dado que los meses de mayor consumo se ubicaban en noviembre, diciembre, junio y julio. Por tanto, se debía crear un modelo de venta que permitiera acceder al mayor TAM (Total Addressable Market) de manera estable durante todo el año y no solo en meses determinados.

ESTRATEGIA

Cómo enfocamos el posicionamiento de la marca en Amazon

Con el objetivo claro, identificada la realidad del ecosistema de la marca y partiendo del estado actual de las cuentas de Icon Spirits, se diseñó una estrategia 360 donde se optimizaría cada una de la piezas del puzzle que lanzarían al cliente a las primeras posiciones de los resultados de búsqueda, así como a posicionarse como productos Top Category.

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Adecuación de contenido a nivel SEO

En este punto se realizaron estudios de Keywords personalizados para cada una de las tipologías de producto a vender, y con esa información se crearon textos personalizados incluyendo los mejores segmentos para alimentar el algoritmo de búsqueda de Amazon. 

 

Adecuación de contenido a nivel UX – USP

No solo el SEO importa: la experiencia de usuario (facilitar la comprensión del contenido, destacar los beneficios principales del producto y promocionar aquello que diferencia al cliente de la competencia) es muy importante. Por ello, también se incluyó como área de trabajo. 

 

Estrategia de advertising full funnel

Al tratarse de categorías altamente competitivas, se creó una estrategia de publicidad full funnel, donde los compradores eran captados en el Top del funnel de conversión con segmentos alejados de la marca y poco a poco era conducido a la venta.

Sin embargo, la meta no es solo la venta sino la fidelización, y con ella, la recurrencia de compra. Por ello, dentro de la estrategia de publicidad en Amazon, se diseñaron campañas encargadas de proteger la marca de posibles competidores, así como para impactar sobre los compradores habituales.

Por otro lado, se recomendaron una serie de publicaciones en entornos fuera de Amazon para derivar tráfico a la plataforma y con ello, alimentar las métricas de tráfico y conversión de los productos del cliente en Amazon desde fuera del marketplace. 

Estrategia de Promociones y ofertas

Hay que recordar que la estacionalidad era un factor determinante, por lo que en periodos de bajo consumo, se establecieron promociones y descuentos en fechas estratégicamente situadas. 

 

Estrategia de obtención de Reviews

Uno de los puntos claves identificados era que los productos que copaban las primeras posiciones del posicionamiento orgánico disponen de un largo bagaje internacional, y con ello una acumulación de reviews considerable. Por ello, se activaron distintas estrategias de obtención de reviews, entre ellas el programa Amazon Vine. 
 

Estrategia Cross Selling

No conformes con que el cliente comprara una botella, se quiso que desde la primera compra el cliente pudiera descubrir toda la familia de productos. Por ello, mediante contenido enriquecido A+ y la creación de variantes, se consiguió crear este efecto. 

 

Branding

En Rocket Digital, no solo nos conformamos con objetivos cortoplacistas (por ejemplo, vender en el aquí y el ahora), sino que siempre buscamos la proyección en cualquier línea de negocio. Por ello, mediante la creación de Stores y la implementación de ciertos módulos de contenido en A+, se dio a conocer la marca y los procesos de elaboración del producto, y en general se introdujo a los clientes en el universo de la elaboración del Tequila Jose Cuervo. Con ello, se facilitó el proceso de fidelización y el crear una red de embajadores de marca, los cuales a su vez promocionaban los productos del cliente y lo acercaban día a día a la meta. 

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